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中国企业培训讲师

客户想见你的六个理由

 
讲师:葛光祥 浏览次数:145
 情提示客户关系对销售的重要性无人质疑,可是总有销售能随意出入客户老大的办公室,总有销售死乞白赖的却也约不到客户,为什么客户关系差别这么大?我也曾经用足够借口电话约见了一个军工研究所所长,在客户传达室接到所长电话说临时出差,让我找他下面的某某,我死乞白赖的跟所长说“我都已经

情提示

客户关系对销售的重要性无人质疑,可是总有销售能随意出入客户老大的办公室,总有销售死乞白赖的却也约不到客户,为什么客户关系差别这么大?

我也曾经用足够借口电话约见了一个军工研究所所长,在客户传达室接到所长电话说临时出差,让我找他下面的某某,我死乞白赖的跟所长说“我都已经来了,总得见您一面,认识一下”,所长让秘书把我接进办公室跟我握了手说“你已经见到我了,可以走了”。

因为我的借口不是客户的理由,客户不觉得有需要和我建立客户关系。

客户关系是客户想建立的关系,销售一厢情愿是不可能建立起客户关系的!

客户想和你建立关系就会见你,客户不想和你建立关系就不会见你,见了你也没有下一次了!

三种越来越不靠谱的原因 需要足够的供应商

客户做出购买决策前需要调研足够的供应商,对大路货可以依赖互联网获取必要信息,对小众市场的解决方案需要依赖于销售配合,客户需要和有限的供应商维护关系并保持联系,以备不时之需

随着互联网的发展,这样的领域越来越少了!

购买的流程需要

绝大多数B2B的购买流程还需要和供应商面对面的沟通环节,比如说报价、招标,客户甚至需要在流程中主动约见销售

现在中国移动等客户有些招标项目要求网上递交标书,不需要销售到现场了,这样的机会也会越来越少。

个人利益需要

必须承认还是有局部的商业环境中存在个人利益的勾兑,客户需要和销售面谈潜规则层面的细节,这种高风险的客户需求也会越来越少。

三种越来越靠谱的原因

可信赖的伙伴

购买是有风险的,特别是对创新(不成熟)的和定制的解决方案,客户需要通过与销售的接触来对供应商、解决方案做出感性的判断,分析你靠谱不靠谱,也许客户也想听听你酒后的真言。

如果你销售的是大路货,购买没什么风险,客户就不需要跟你建立关系!

有价值的信息或建议

你游走在客户所在的行业和解决方案所在的领域中,你提供的信息可能对客户的帮助或者启发,客户需要你的有价值的信息和建议

如果你提供不了什么有价值的信息和建议,客户就不需要跟你建立关系!

个性化的方案

客户需要的不是标准化的产品和服务,总是需要和销售沟通个性化需求,或者通过销售协调供应商内部的资源。

如果客户购买的是标准化产品或服务,客户就不需要跟你建立关系!

销售怎么办?

客户需要不需要你,跟你的销售能力有关,也跟你销售的解决方案有关,跟你的客户行业有关,销售能做的只能是:

1,评估自己的销售场景

2,调整自己的职业规划,转型价值销售

3,提升自己的销售能力

当然,如果你老了,或你心老了,就别折腾了!



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