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三个关键词,说清销售策略

 
讲师:葛光祥 浏览次数:112
 什么是销售策略?销售策略要回答以下三个问题:1,资源:在你的战场上你要投入多少兵力?2,客户:你要把兵力部署在哪些战场上?3,解决方案:你计划在战场上经营什么?资源你需要多少销售,需要什么能力?守城的和开荒拓土的销售能力要求是不一样的,负责不

什么是销售策略?

销售策略要回答以下三个问题:

1,资源:在你的战场上你要投入多少兵力?

2,客户:你要把兵力部署在哪些战场上?

3,解决方案:你计划在战场上经营什么?

资源

你需要多少销售,需要什么能力?

守城的和开荒拓土的销售能力要求是不一样的,负责不同客户销售不同解决方案对销售的要求也不同。

不同能力的销售薪酬不同,绩效相差很大,你可能受制于你的总预算,也可能受制于招聘的能力。

客户

跟踪不同客户消耗的资源数量和质量不同,回报大小不同,回报周期不同,客户感兴趣的解决方案不同,所以对你的销售目标的贡献值不同。

不同的客户包括不同的客户细分(行业、地域等),也包括新客户和老客户,也包括重要客户和不重要客户。

在销售策略中要有销售资源在不同客户中分配的原则。

解决方案

销售不同解决方案消耗的资源数量和质量要求不同,回报值不同,回报周期不同,对客户关系的依赖不同,所以对你的销售目标的贡献值不同。

不同的解决方案包括不同的产品和服务,也包括新解决方案和老解决方案。

在销售策略中要有销售资源在不同解决方案中分配的原则。

为何要有销售策略?

作为销售,你需要知道做什么事是要被表扬的,做什么事是吃力不讨好,就是要知道领导的销售策略。

作为销售管理者,你要让销售知道做什么事是值得做,什么事是不值得做的,就是要让销售知道你的销售策略。

作为销售管理者,你还要让老板放心让你一博并支持你,就要告诉老板你的销售策略。

资源团队可能根据自己的喜好重视 或轻视某个客户和商机,天天插架浪费时间,你需要让他们同意你的销售策略,然后合力配合你。

可见销售策略是连续各个销售层级,甚至整个销售组织资源的导航,没有了方向的指引,销售组织只会一盘散沙。

依据什么制定销售策略?

制定销售策略有两个依据,首先是你的销售目标,是你要通过销售策略完成的任务,可以是合同额、利润、市场占有率和客户满意度的一个组合。

检查你的销售策略是否OK就是测算销售策略的执行结果能否完成销售目标。

制定销售策略的另外一个依据是你可调配的销售资源,包括你的预算、产品研发能力、售前能力、售后能力、商务能力,甚至包括你老板的魄力和抗风险能力。

销售人员需求的评估取决于可调配的销售瓶颈的分析,销售人员越多成本越高,产出却不一定越高,其他相关资源甚至包括你自己却可能成为瓶颈。

限制你的销售策略的是以上销售资源中最短的那块木板,你只需要对齐这最短的木板就行,如果这样的销售策略不能完成销售目标,你需要提出建议加高这块大板,或者降低销售目标。

理论上,我们可以接收任意大的销售合同指标,只要老板满足我的任意资源要求,但如果拿到的是利润率的任务,你就需要权衡销售策略了。

用什么方法制定销售策略?

拍脑袋!这是一种艺术,只能自己悟!

SWOT!这个可以学习和练习!

资源在不同客户和解决方案上的投入产出不同,投入产品取决于市场机会多少和赢率大小,市场机会多少就是对O(市场机会)和T(市场威胁),赢率大小就是S(竞争优势)和W(竞争劣势),包括内部资源的瓶颈也是S(竞争优势)和W(竞争劣势)。

我们会另外有题目介绍SWOT策略的销售方法,欢迎关注本公众号。

结论

销售策略就是如何将销售资源投入到不同客户和不同解决方案上完成销售目标的原则,要考虑公司相关销售资源的瓶颈。



转载:zixun_detail/31970.html
葛光祥
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