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销售五要素:道天地将法

 
讲师:葛光祥 浏览次数:88
 绝大多数西方销售理论都会引用孙子兵法中的军事思想,我们更加关注孙子兵法第一篇《始计》中提出的战争五要素,这才是致胜之道,受此启动,我们将销售五要素作为价值销售理论的奠基石。本文字数:1213字阅读时间:5分钟关于叶公和他父亲

绝大多数西方销售理论都会引用孙子兵法中的军事思想,我们更加关注孙子兵法第一篇《始计》中提出的战争五要素,这才是致胜之道,受此启动,我们将销售五要素作为价值销售理论的奠基石。

本文字数:1213字

阅读时间:5分钟

关于叶公和他父亲

几乎所有人都知道“叶公好龙”这个成语,在历史确有叶公其人,原名沈诸梁,在叶地(今河南叶县南旧城)治水开田,曾担任楚国宰相,被封叶地,是全世界600万叶姓华人的始祖。

叶公的父亲是沈君戍,是楚国左司马,相当于楚军副总司令,阵亡于孙武一举成名的柏举之战,柏举之战让楚国走向衰落,后有屈原投江,吴国走向兴起,后有吴灭越后的勾践卧薪尝胆。

柏举战争中沈君戍的作战思想未被采纳,不过一切战争结局都在孙子的道、天、地、将、法五要素中,沈君戍也只能成为战争大局中的一个牺牲品。

孙子兵法战争五要素

孙子兵法13篇,第一篇《始计》是总纲,开篇在强调战争非常重要的“兵者,国之大事,生死之地,存忘之道”后,就开始论述战争五要素。

孙子认为战争开始前有五件事(“经之以五事”)必须想办法搞清楚,那就是“一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法”。

道是战争的正义性和有利可途,天是时机,地是地形,将是双方领兵的人,法是军队制度约束。

在柏举之战前吴军内部的军事会议上,孙子对战争五要素作了透彻的分析,并制定了相应的战争策略,最终以少胜多,3万吴军战败20万楚军。

柏举之战的“道”

道者,令民与上同意也,故可以与之死,可以与之生,而不畏危.

我们看看战争开始前吴国和楚国国内的“道”(形势)。

春秋到了这个时候,各个诸侯国内部士大夫兴起,楚昭王即位后,内政腐朽,楚国内部令尹(相当于相国职位)子常一家独大,将相不和,军心不稳,军事上失“道”。

吴军和楚军邻近,历史上多次战争,世代为仇,与楚军的战争是得“道”。

柏举之战的“天”

天者,阴阳、寒暑、时制也。

孙子兵法军事思想是全战和慎战思想,专诸刺王僚事件后,吴王阖闾想有所成就,急于大举进兵楚国,孙子让吴王“蓄精养锐,再等良机”。

春秋到这个时候许多弱小诸侯国依附于强国,蔡国、唐国等依附于楚国,蔡王、唐王被楚国令尹子常勒索美女财富不成,被拘禁3年,蔡王回国后召集18个小诸侯谋划讨伐楚国,攻灭了楚国的一个附属国沈国,楚军围攻蔡国,蔡国向吴国求救。

这样楚国的18个附属国可以成为吴军的带路党,战争的天时有利于吴军,孙子建议吴王出兵帮助蔡国

柏举之战的“地”

地者,远近、险易、广狭、死生也。

道是大势,天时是需要等待,而地利是统帅的战争方案,体现了孙子的军事智慧。

历史上最没技术含量的战术就是围魏救赵,战争爆发是在冬天,地里没法“就地取食”,吴国和楚国之间相隔大别山和小别山,不利于粮草运输,孙子突破常规,利用水军没准河直插楚蔡战场,发挥了吴国擅长水战的优势。参看下图右上角的深红色路线。

楚军后撤(参看深绿色路线),吴军兵力较少,无数与楚国发生阵地战,军队放弃船只抄近道突击到汉水北岸,楚国拐了一个大弯到达汉水南岸,双方对峙。

山区地形不利于粮食运输,却利于兵力少的吴军发动小规模战争。楚军过汉水进攻吴军,吴军主动后退,有计划地发生三次小的战争,取得小气胜利,挫败楚军的锐气,一直后退到大别山区的柏举。

终于吴军充分发挥山区地形的优势,在柏举发动大规模战争,楚军军心涣散,一触就败,吴军大败楚军,楚军向都城郢后撤,吴军趁胜追击,攻入郢城,吴强楚弱开始形成。

柏举之战的“将”

将者,智、信、仁、勇、严也。

叶公父亲沈君戍作为楚军左司马,悲剧是个悲剧,因为他与主将子常将相不和,子常不想让沈君戍建功。吴楚在汉水两岸对峙时,沈君戍建议他带队从后面包围吴军,对孤军深入的吴军能造成致命打击,可沈君戍带兵离开后,子常冒功提前发起进攻,造成节节败退,等沈君戍回来时(上图中浅绿路线)大势已去,最终战死沙场,叶公成了孤儿。

再看看吴军将领,绝对是同仇敌忾。吴王阖闾想在吴人面前立功,孙子想证明自己,著名的白头翁吴子胥全家被楚王所杀,吴王阖闾的弟弟夫概有万夫之勇,领导有力,有文臣有武将,有足够的楚国情报。

前面的天、地、将正是孟子总结的天时、地利、人和,不胜都难啊。

柏举之战的“法”

法者,曲制、官道、主用也.

法是军队中的制度和约束,孙子当然深谙此道。

吴王作用孙子前让孙子训练他嫔妃,嫔妃们嘻嘻哈哈不肯听众号令,孙子不顾吴王劝阻砍杀了带头的两个爱姬,足以说明吴军的军纪,而楚军却军心涣散,溃不成军,高低立分。

销售五要素

销售需要关注同时客户和商机,管理销售线索和商机,我们可以分别通过销售线索五要素和商机五要素来分析客户和商机的形势。

商场如战场,天时、地利、人和必定是非常重要的。

客户有业务上的需求才是销售成立的起点,我们必须要有产品和服务能解决客户的业务问题,客户所有购买决策是由人做出的,需求就是销售的天,解决方案是销售的地,决策人或联系人是销售的将。

道是销售能够调动公司资源支持客户拓展和商机推进的原因,客户的业务决定了对我们的价值,客户的预算或购买力决定了商机优劣,所以客户的业务就是销售线索的道,商机能够给我们带来的利益或客户的预算就是商机的道。

在销售中一个最大的限制和约束就是竞争,竞争就是销售五要素的法。

这样我们就有了销售线索五要素:业务(道)、潜在需求(天)、解决方案(地)、联系人(将)、竞争(法),通俗地说就是:我的菜、他有病、我有药、搞定人、搞定对手。我们可以基于这个线索五要素管理客户信息,做大客户规划。

同样也有商机五要素:利益(道)、需求(天)、解决方案(地)、决策人(将)、竞争(法),通俗地说就是:有利要途、他病了、我有药、搞定人、搞定对手。基于商机五要素来分析商机赢率和推进商机进展。

五要素首字母分别是N(Needs需求)、S(Solution解决方案)、A(Authrotity决策)、B(Buiness业务/Benefits利益)、C(Competition竞争),我们统称为销售五要素NSABC,销售需要基于NSABC五要素获取信息、呈现价值和分析客户拓展和商机推进的问题以及策略。

在价值销售课程中,我们围绕NSABC提供了一系列的销售工具指导销售,可以通过“销客笔记”APP,学习价值销售系列微课,管理你的客户、商机、联系人和销售漏斗!



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